Yo tambien escribo
Experiencias de otro emprendedor en el mundo

Visión vs Mensaje

Conceptos que se repiten en charlas, mesas redondas, escritos, presentaciones y otras esferas. Podrían parecer lo mismo, podrian tener que estar alineados pero ni mucho menos. Por eso quería ofrecer mi punto de vista sobre el tema después de lo vivido en los últimos años.

Woman's Eye and Globes
Visión vendría a ser lo mas parecido a los Mundos de Yupi, Las cronicas de Narnia o incluso un capítulo de futuruma. En cierto modo es como los estudios económicos y sus predicciones. Te sientas delante de una pizarra, te imaginas el mundo a 5/10 años vista y aportas lo que crees que tu compañía debe aportar a ese futuro. Al cabo de unos años, te vuelves a sentar y te pegas unas risas leyendo lo que escribiste y te vuelves a lo tuyo.
La visión es aquello que te sirve para hacer una vídeo-conferencias a las tantas de la noche con Gartner, 451, Mckinsey y otros. Son los que te permiten aparecer en sus informes anuales, en TechCrunch, GigaOMs y otros blogs tecnológicos del sector. ¿No está mal no? La visión se comparte con otros y se debate sobre el sexo de los ángeles. La visión acaba siendo una razón de ser, una hoja de intenciones, nunca un fin. Apareces en la foto y te permite ver si eres una oveja descarriada en el rebaño o piensas igual que los demás. No entiendas mis palabras como algo malo, simplemente poner en vena la realidad del concepto.

mail

Pero luego aparece el mensaje. Aquello que tienes que transmitir a tus clientes. Aquello que tu equipo de ventas debe entender, creerse y lo más importante, tener el convencimiento que tendrá éxito en la venta. Llega a parecer una afirmación perversa. Pero una persona que venderá tu producto solo visitará a alguien si está convencido que le va a vender, que meterá gol.

El mensaje es aquel ejemplo en el que un cliente se siente identificado. El mensaje son aquellas 2 frases que permiten captar la atención del cliente porque has tocado la yaga. Tiene un dolor y tu le has dado allí. Y tu tienes el medicamento que la cura.

Seguro que hay libros de MBAs o gurús que lo tenían claro, pero en abiquo, como el buen protocolo manda, nos hemos enterado a base de probar, fallar y analizar. Así fueron las cosas:

Durante muchos años hemos confundido los conceptos, hemos hecho presentaciones fantásticas hablando sobre conceptos como Agnósticos en la tecnología (6 hypervisores, 4 tecnologías de almacenamiento, etc.) Hemos hablado de cambios de paradigma, de no vendor lock in y times to market. Y te das cuenta que al cabo de 2 años el éxito en analistas fue brutal: Cool Vendor en Gartner, apareces en los grandes informes de Cloud computing (Menos en el ministerio de Ciencia e Innovación ;)) y todos tienen ganas de escucharnos.

Pero en la parte de business te das cuenta que las ventas conseguidas no han sido por el éxito de tu presentación, sino porque delante hubo un CTO o un responsable de negocio que ha sido capaz de hacerse el mismo su conceptualización y detectar como abiquo resuelve su dolor.

Y es que resulta que la gente compra abiquo porque es sencillo de usar. Un CTO decidió poner a su hijo de 15 años delante de la pantalla para ver si sabia desplegar un servicio (Y lo hizo). No es que los clientes compren el producto por nuestra interfaz web (Que también), sino porque tal como tenemos conceptualizado el producto ofrecemos al usuario final la capacidad de usar servicios de infraestructura que a primera vista deberían ser cosa del equipo de sistemas. Y eso les permite solucionar el dolor que genera para la organización el cuello de botella del departamento de IT.

Nadie piensa en quitarse el vmware a corto plazo, por lo tanto el concepto agnóstico no les soluciona nada. Nadie piensa en la versatilidad del producto a la hora de crear servicios (Porque realmente ni ellos saben que servicios diferenciales quieren ofrecer), por lo tanto las capacidades de integración tampoco les impresiona. Ellos quieren delegar, quieren inmediatez, y lo quieren ya. Y eso abiquo se lo da mejor que nadie.

El equipo de ventas solo tiene 1 disparo (face to face delante del cliente, o el usuario que accede a la web). una oportunidad de menos de 1 hora delante del comprador o 2 clicks para convencer que eres interesante. Quien accede a la web necesita identificar su dolor y la solución en menos de 1 min. Nada de largos whitepapers, análisis y otros. Por lo tanto, no podemos esperar a encontrarnos responsables inteligentes que sean capaces de transformar tu mensaje futurista en problemas reales.

TIENES QUE MOSTRARLE SUS PROBLEMAS REALES Y QUE VEA COMO TU SE LOS SOLUCIONAS.

guerra

Así que me he dado cuenta con el tiempo y los cambios que Visión y Mensaje no tienen porqué ir de la mano. Me imagino que la visión te hace ganar batallas (Con los analistas) pero el mensaje te hace ganar la Guerra (La venta).

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